鞋服導(dǎo)購(gòu)人員要什么培訓(xùn)，或者講針對(duì)銷售人員

　　在分析這個(gè)問(wèn)題我建議大家把思路拉到我們的導(dǎo)購(gòu)人員身上，鞋服行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員一般以女孩為多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年齡可以分為結(jié)過(guò)結(jié)婚和未婚，按從業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以分有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)。但是我們不難發(fā)現(xiàn)一些剛出道的員工對(duì)培訓(xùn)稍熱衷點(diǎn)，一般的”老油條“基本對(duì)培訓(xùn)無(wú)多大興趣。特別是現(xiàn)在80后，90后的一線員工的閃亮登場(chǎng)，而這批人跟70后的就業(yè)價(jià)值觀和人生價(jià)值觀是大不一樣。（關(guān)于70后、80后、90后區(qū)別推薦大家看這篇文章http://www.douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也許會(huì)對(duì)我們有所啟發(fā)），這群人沒(méi)有什么過(guò)多的人生規(guī)劃，主張興趣，主張自由、主張“此處不留爺自有留爺處”，他們對(duì)于金錢看得并不是我們70年代的人重，他們對(duì)于工作也不像70年代的人那么專注。我們不能責(zé)怪員工，其實(shí)員工追求精神大于金錢是證明社會(huì)的進(jìn)步�！　�

　　我這樣剖析一線現(xiàn)狀不是為培訓(xùn)師推卸責(zé)任，更不是講鞋服行業(yè)的一線導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有做培訓(xùn)的必要。培訓(xùn)教育肯定是要的，并且是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，再好的品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷戰(zhàn)略等等，如果終端導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有提升上來(lái)，結(jié)果是可想而知的。那針對(duì)服飾行業(yè)的現(xiàn)狀身該如何做鞋服導(dǎo)購(gòu)員的教育訓(xùn)練呢，筆者提出四點(diǎn)個(gè)人思考�！　�

　�。ㄒ唬� 終端門店要建立系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念　　

　　培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。但是目前的鞋服行業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)基本就是這樣，想到就做做，很多老板是看心情、拍腦袋，而不是有計(jì)劃、有規(guī)劃、有系統(tǒng)的、長(zhǎng)久的培訓(xùn)組織執(zhí)行。鞋服門店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念筆者認(rèn)為有三個(gè)要點(diǎn)必須認(rèn)真做好，并不斷總結(jié)思考以及修正提升：　　

　　1.建立年度培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行.　　

　　我們的終端門店必須建立《年度店鋪培訓(xùn)計(jì)劃表》（如圖一參考示范），根據(jù)年度分解到月度培訓(xùn)計(jì)劃、周培訓(xùn)計(jì)劃。該表格由直營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)（沒(méi)有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒(méi)有經(jīng)理，也沒(méi)有店長(zhǎng)的店鋪）負(fù)責(zé)執(zhí)行，在執(zhí)行前相關(guān)執(zhí)行人要進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)象調(diào)研或者進(jìn)行摸底考試，以便知道現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平、培訓(xùn)需求好后期做計(jì)劃時(shí)候有個(gè)參考。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長(zhǎng)、經(jīng)理、分公司（省代理）的督導(dǎo)、也可以是總公司的督導(dǎo)、外聘老師。一個(gè)好的培訓(xùn)計(jì)劃我們的設(shè)計(jì)人員要考慮課程內(nèi)容、講師選擇、執(zhí)行時(shí)間、參加人員、授課方式等基本的內(nèi)容。除了有提前的計(jì)劃還要建立考試制度（考核建議跟工資薪水掛鉤），培訓(xùn)不考試等于員工沒(méi)壓力，其實(shí)就是過(guò)過(guò)場(chǎng)。培訓(xùn)不考試也不知道員工掌握多少，一線的員工必須反復(fù)培訓(xùn)，反復(fù)考試，就是我們行業(yè)經(jīng)常講的訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練��！

　　2.要建立新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)制度和課件，并時(shí)刻更新提升　　

　　一個(gè)有系統(tǒng)培訓(xùn)觀念的老板，肯定有完善的新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)制度和考核制度。各個(gè)鞋服門店還要針對(duì)新進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)分二種類型（一種是有經(jīng)驗(yàn)的，一種是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)），要考慮如何針對(duì)性的做培訓(xùn)？終端門店要設(shè)置和建立《XXX服飾導(dǎo)購(gòu)的面試考試試卷》，從這個(gè)試卷就可以知道新進(jìn)員工是什么程度，缺少什么。試卷怎么出，起碼要有包含作為一個(gè)鞋服銷售人員基本要掌握的一些要點(diǎn)。做培訓(xùn)前期摸底調(diào)研考核筆者開玩笑理解為就如同我們?nèi)メt(yī)院做檢查，而后期的培訓(xùn)就是針對(duì)前期檢查后結(jié)果給補(bǔ)充提升訓(xùn)練什么，一個(gè)真正有意義的培訓(xùn)就是要提前知道培訓(xùn)人員缺少什么然后好補(bǔ)充（培訓(xùn)）什么。根據(jù)筆試和口試（有時(shí)候會(huì)寫的未必是會(huì)講的）然后接下來(lái)的培訓(xùn)肯定是有針對(duì)性策劃組織安排計(jì)劃進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。因此各服飾門店必須根據(jù)前期考核拿出自己門店新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)階段性要培訓(xùn)的課程（如圖二參考示范）并真正去做好，做到位。

　　如果把沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和考試合格的新進(jìn)員工就直接上崗接待客人，那其實(shí)是等于把“人民幣”往門外趕。但是從筆者走訪的終端來(lái)看，我發(fā)現(xiàn)鞋服行業(yè)真正有做新員工培訓(xùn)好像真的不多。真心希望大家做起來(lái)。因?yàn)槭�敗者是知道，而成功者是做到。其�?shí)我一直感覺(jué)鞋服行業(yè)沒(méi)有太多高科技，關(guān)鍵是門店管理者思路是否意識(shí)到相關(guān)問(wèn)題，二是否認(rèn)真并持久的去堅(jiān)持執(zhí)行，三在執(zhí)行中對(duì)于不好或者有更好的是否進(jìn)行修正，四是否在執(zhí)行中再找和反思突破其他新思路。那誰(shuí)做新員工培訓(xùn)計(jì)劃和執(zhí)行？筆者觀點(diǎn)是由直營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)（沒(méi)有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒(méi)有經(jīng)理，也沒(méi)有店長(zhǎng)的店鋪）執(zhí)行。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長(zhǎng)、經(jīng)理、分公司（省代理）的督導(dǎo)、也可以是總公司的督導(dǎo)、外聘老師，各自終端門店根據(jù)實(shí)際情況因地制宜實(shí)際操作。

　　3．要建立淡場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)制度和學(xué)習(xí)項(xiàng)目　　

　　鞋服行業(yè)的淡場(chǎng)從我走訪的終端來(lái)看，基本是店員在閑聊，大家要不無(wú)奈（怎么沒(méi)有人來(lái)�。�，要不是無(wú)聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在傷心（任務(wù)完不成，提成少啊，怎么過(guò)日子啊，還有在傷心怎么前面那家伙沒(méi)有購(gòu)買），要不在發(fā)呆，要不發(fā)短信，要不在想怎么跳槽……反正就是沒(méi)有干應(yīng)該干的活。其實(shí)淡場(chǎng)是一線員工最好的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。坦白講，動(dòng)不動(dòng)占用導(dǎo)購(gòu)休息時(shí)間讓員工經(jīng)常參加培訓(xùn)很多員工是很反感的。我們的店長(zhǎng)要抓住淡場(chǎng)時(shí)間進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)教育訓(xùn)練。其實(shí)一天真正忙的時(shí)間不多，很多時(shí)間我們都是處于淡場(chǎng)狀態(tài)，具體我們一天有多少淡場(chǎng)時(shí)間希望大家根據(jù)自己的各自門店實(shí)際情況計(jì)算一下，一天有多少淡場(chǎng)時(shí)間？一個(gè)月是多少時(shí)間，那一年呢？計(jì)算出來(lái)的數(shù)字是不是嚇自己一跳啊。希望大家珍惜，那具體做什么，有很多，只要一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要掌握的都要去熟悉并提升突破創(chuàng)新。例如產(chǎn)品熟悉了嗎，每件產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來(lái)了，不同的賣點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)什么人講每個(gè)人都清楚了嗎？知道了到客人來(lái)的時(shí)候真會(huì)嗎？為什么這個(gè)時(shí)候不進(jìn)人？應(yīng)該怎么才能進(jìn)人？如何留住客人？如何成交？如果附加銷售？如果搭配組合產(chǎn)品……總之圍繞一句話：淡場(chǎng)多準(zhǔn)備，來(lái)客少跑單。淡場(chǎng)員工的培訓(xùn)工作責(zé)任在柜長(zhǎng)、組長(zhǎng)、店長(zhǎng)。這塊我走訪終端發(fā)現(xiàn)很多門店基本沒(méi)有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去�！�

　　4.要建立適合自己門店導(dǎo)購(gòu)的外聘老師計(jì)劃　　

　　門店的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)筆者主張主要以品牌公司自己的人員直接操刀比較好，因?yàn)椴煌�品牌的歷史、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、店鋪陳列等等都有各自品牌的差異性和獨(dú)特性，所以自己公司的人員直接做一線導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)是最好的。當(dāng)然各品牌的相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)和責(zé)任人要多參加一些職業(yè)培訓(xùn)師的活動(dòng)和交流溝通，可以從職業(yè)培訓(xùn)師那里學(xué)習(xí)課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的組織程序設(shè)計(jì)、游戲和理論如何搭配組合比例、課堂氣氛、音樂(lè)、影片等教學(xué)模式和方式的創(chuàng)新學(xué)習(xí)借鑒。　　

　　但是目前鞋服行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看請(qǐng)外聘老師原因有四，一是自己培訓(xùn)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員功力有待提升，二是很多的服飾品牌是沒(méi)有自己的督導(dǎo)或者培訓(xùn)人員編制，三是個(gè)別品牌希望吸收更好的培訓(xùn)模式或者導(dǎo)購(gòu)操作技能知識(shí)進(jìn)行外聘老師授課補(bǔ)充，四是信奉外來(lái)和尚好念經(jīng)或者老是自己講，學(xué)員皮了或者培訓(xùn)疲勞癥（這點(diǎn)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)級(jí)別培訓(xùn)我不認(rèn)同，關(guān)鍵是公司相關(guān)培訓(xùn)人員要不斷創(chuàng)新、包括自己學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力提升）�！　�

　　假如鞋服品牌門店需要外聘老師授課，筆者根據(jù)個(gè)人的一些理解感悟給想請(qǐng)外聘老師進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)服裝公司、經(jīng)銷商老板給予以下三點(diǎn)個(gè)人建議：　　

　　A.。是否匹配，是否吻合。就是這個(gè)老師所擅長(zhǎng)的是不是你們公司這次導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需要的（就是前面的門店導(dǎo)購(gòu)這期培訓(xùn)調(diào)查分析表）。假如人家這個(gè)老師是擅長(zhǎng)激勵(lì)，但是這次學(xué)員要實(shí)戰(zhàn)，肯定不匹配。現(xiàn)在服裝行業(yè)的講師各自素質(zhì)不一樣，很多老師標(biāo)榜自己這個(gè)會(huì)，那個(gè)會(huì)，其實(shí)是否真會(huì)，有待大家真心的去考究。不要看名氣，也不要看包裝，關(guān)鍵看實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)效果，比如以往培訓(xùn)的影片（當(dāng)然從老師知識(shí)權(quán)保護(hù)人家只給你一小段也是理解的），還有要從以前老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。還有要看這個(gè)老師是否有相關(guān)行業(yè)背景，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是一個(gè)行業(yè)性很強(qiáng)的活，買衣服跟買冰箱道理也許類似，但是專業(yè)知識(shí)肯定不一樣差距也就不一樣的（這也是我自己專注鞋服行業(yè)培訓(xùn)的一個(gè)原因，其實(shí)憑我的口才和組織，課程設(shè)計(jì)我上其他行業(yè)門店的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)肯定沒(méi)有問(wèn)題）。就是老師行業(yè)不一樣，但是研究領(lǐng)域必須要一樣，就是你找的這個(gè)老師研究的領(lǐng)域是否關(guān)注導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)，最好這個(gè)老師的一些研究文章觀點(diǎn)你還比較認(rèn)同。現(xiàn)在是一個(gè)信息很發(fā)達(dá)的社會(huì)，看一個(gè)老師有沒(méi)有研究這方面研究 ，網(wǎng)絡(luò)一搜索老師姓名就知道是真有料還是沒(méi)有料�！　�

　　B。一個(gè)好的培訓(xùn)不是一個(gè)老師的問(wèn)題，是整體策劃操作的問(wèn)題.培訓(xùn)不是只請(qǐng)老師就萬(wàn)事大吉，一個(gè)好的培訓(xùn)體統(tǒng)是公司相關(guān)人員一起參與的結(jié)晶，并且這個(gè)結(jié)晶是階段性的，隨著企業(yè)的發(fā)展，門店的發(fā)展、人員的變化而“與時(shí)俱進(jìn)”的。老師講得再好，但是假如企業(yè)不懂得整合、吸收并整合變成自己企業(yè)的東西，你請(qǐng)?jiān)俣嗟睦蠋熞彩恰霸�地踏步走”。反之，作為一個(gè)優(yōu)秀的老師要懂得把自己的知識(shí)體系因階段、因?qū)嶋H情況融合服務(wù)公司，做出針對(duì)性、量身定做的培訓(xùn)課件以及導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)手冊(cè)�！　�

　　C.在學(xué)習(xí)外聘老師的課程要學(xué)會(huì) “吸收精華，去其糟粕”（包括我的文章觀點(diǎn)大家也要辨證去看待，肯定也有考慮不周全的地方）�，F(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)的老師很亂，鞋服培訓(xùn)我看真正優(yōu)秀的老師很少，要不販賣一些過(guò)時(shí)的信息或者經(jīng)驗(yàn)，不學(xué)習(xí)不創(chuàng)新，以為一招鮮，吃遍天。要不還有待提升（我就在學(xué)習(xí)提升），很多老師很浮躁，不是靜心研究行業(yè)，研究課件，研究學(xué)員，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（爭(zhēng)取黑色交易，其實(shí)培訓(xùn)界很多老師跟企業(yè)內(nèi)部人員互相勾結(jié)達(dá)成合作）。同樣的話題A老師講這個(gè)招式，B老師講那個(gè)招式。江湖很大，玩法不一，搞得我們的一線導(dǎo)購(gòu)人員不知到底聽誰(shuí)講的。　　

　　不同的老師，有不同的教育方法，這也是無(wú)可厚非。如何學(xué)習(xí)，筆者一是很反對(duì)部分老師動(dòng)不動(dòng)強(qiáng)調(diào)的“空杯”精神，這個(gè)精神是可以從學(xué)員或者參加學(xué)習(xí)方的口中表達(dá)出來(lái)，人家講出來(lái)是一種學(xué)習(xí)謙虛的態(tài)度，而培訓(xùn)老師你大叫人家要空杯筆者很難茍同，個(gè)人感覺(jué)值得斟酌的是難道老師講的就是對(duì)的了，《孟子•盡心下》里面早就告訴我們：盡信書，則不如無(wú)書。記得有一次給一男裝做培訓(xùn)，中途一個(gè)他們的營(yíng)銷老總跑上去跟大家分享《陳列觀止》，大言不慚講只要掌握我這些知識(shí)點(diǎn)大家陳列其他的就不要學(xué)習(xí)了，所以叫觀止（意思到他那里停止），感覺(jué)可笑至及，知識(shí)永遠(yuǎn)沒(méi)有最好，只有更好。生活其實(shí)就是我們最好的老師，老師我個(gè)人的理解僅是一個(gè)職業(yè)（當(dāng)然任何職業(yè)有好、中、差的職業(yè)人），因?yàn)樗�（她）專注，所以就比部分人思考提前、了解提前，總結(jié)提前，實(shí)踐提前。所以他（她）可以針對(duì)這些提前進(jìn)行分享交流（培訓(xùn)）。另有一些老師通過(guò)用課程設(shè)計(jì)、引導(dǎo)，提煉梳理，讓大家在各自分享交流碰撞中對(duì)所要提升補(bǔ)充內(nèi)容通過(guò)這次組織引導(dǎo)（培訓(xùn)）從而對(duì)每個(gè)參加的學(xué)員思維和行動(dòng)上更加系統(tǒng)和有執(zhí)行力。還有一種老師是把這個(gè)行業(yè)優(yōu)秀的成功案例進(jìn)行梳理，整理、思考提煉進(jìn)行分享或者融合變成自己的知識(shí)體系并根據(jù)企業(yè)、根據(jù)學(xué)員對(duì)象有針對(duì)性的交流分享（培訓(xùn)授課）。所以大家不要把老師看作神，其實(shí)人家也是人。只是熱愛、專注、思考、實(shí)踐、創(chuàng)新教育訓(xùn)練事業(yè)而已。我不知道人家老師是怎么理解，反正我現(xiàn)在這個(gè)階段是這樣理解老師這個(gè)職業(yè)的�！　�

　　關(guān)于如何學(xué)習(xí)筆者還要補(bǔ)充自己的另二個(gè)體會(huì)和觀點(diǎn)，我們的參加學(xué)習(xí)人員要掌握好二個(gè)工具：一是討論，課后自己先思考，然后大家參與討論這個(gè)老師觀點(diǎn)怎么樣？大家基本講好那可以嘗試做，假如大家討論交流感覺(jué)那老師基本是瞎胡鬧，就不要去嘗試；.二是討論好的一定要去嘗試（知道不等于會(huì)），在嘗試的過(guò)程中把一些不適合的、不好的就拋棄掉，適合的、有效果的就是好的，把這個(gè)好的融合到你們自己的門店導(dǎo)購(gòu)銷售管理系統(tǒng)里面建立檔案，并形成標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)。

　�。ǘ�）要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬　　

　　從幾年的工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)鞋服導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的理解為課程培訓(xùn)或者課堂培訓(xùn)，筆者的實(shí)踐和工作經(jīng)驗(yàn)推薦大家要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬。只是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)是沒(méi)有用的，其實(shí)，鞋服導(dǎo)購(gòu)要掌握的知識(shí)點(diǎn)是非常多的。假如我們?nèi)�部采用授課方式，一是部分理論的東西講起來(lái)也沒(méi)有多大勁（講）頭（學(xué)員學(xué)習(xí)肯定也沒(méi)有多大興趣），例如面料知識(shí)、不同顧客的接待方式這些文字性的資料筆者現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)是不進(jìn)行培訓(xùn)的，就是我在企業(yè)做的時(shí)候我也不進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在出來(lái)做自由講師更不做。發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)做這樣的針對(duì)培訓(xùn)我一般會(huì)建議不要放在課堂去授課。而要求企業(yè)的相關(guān)部門或者店長(zhǎng)把這樣的資料可以利用淡場(chǎng)的時(shí)間針對(duì)自己的門店提煉出來(lái)，編寫成《XXXXXX門店的銷售寶典》、《XXX品牌XXX季節(jié)產(chǎn)品面料手冊(cè)》，然后要求員工淡場(chǎng)或者回家的時(shí)間去學(xué)習(xí)。其實(shí)，我自己真切的感受到鞋服行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)假如我們一味的填鴨式培訓(xùn)真的沒(méi)有什么效果。很多知識(shí)點(diǎn)我們關(guān)鍵是要根據(jù)不同的品牌，不同時(shí)期階段，不同的產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群做出針對(duì)性的手冊(cè)出來(lái)。例如不同季節(jié)的產(chǎn)品面料手冊(cè)、賣點(diǎn)手冊(cè)、洗滌保養(yǎng)手冊(cè)、顧客接待手冊(cè)、疑難問(wèn)題解答手冊(cè)、售后投訴處理手冊(cè)、陳列手冊(cè)、色彩手冊(cè)、搭配手冊(cè)……必須做成標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)，這個(gè)手冊(cè)不是網(wǎng)絡(luò)上搜索的，更不是東拼西湊的，是根據(jù)自己的門店（甚至同一地方不同店鋪標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的）而量身定做的。誰(shuí)做，店長(zhǎng)做！或者店長(zhǎng)引導(dǎo)全部導(dǎo)購(gòu)做，最后整合歸納（其實(shí)在引導(dǎo)的時(shí)候已經(jīng)就是學(xué)習(xí)訓(xùn)練了）。那導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)（授課）講什么，個(gè)人得出經(jīng)驗(yàn)更多的是洗滌心靈，開闊思路、開闊視野、激勵(lì)……就是更多的挖掘?qū)з?gòu)員的潛力、啟迪和開發(fā)他們的思路，讓他（她）們愛上服裝、愛上導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)，是那種由衷的愛。因?yàn)樽屢蝗藧垡环莨ぷ鞑攀亲钪匾�的。筆者至所以選擇培訓(xùn)，是因?yàn)槲覑郏�就是再苦再累，我無(wú)怨無(wú)悔。還有讓員工專注，專注的時(shí)候那些手冊(cè)就可以派上學(xué)習(xí)的用場(chǎng)了。還有除了培訓(xùn)、手冊(cè)，另一個(gè)很重要的“考試”，考試可以面對(duì)面考試，可以筆試，可以模擬考試、甚至直接按接待客戶真槍實(shí)彈考試（考試人在顧客不知情情況下考試）等等形式。所以，導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)工作，要“授課”和“手冊(cè)”、“考試”三步走，三步都要硬。　　

　�。ㄈ�）后期的持之以恒管理督導(dǎo)是核心　　

　　對(duì)于鞋服的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教育工作，除了前面二大闡述。第三個(gè)要點(diǎn)是后期的管理督導(dǎo)是核心。大家請(qǐng)注意我的用字。核心，就是我們其他都做了，做得再好，但是導(dǎo)購(gòu)人員的后續(xù)持久性有針對(duì)性的管理督導(dǎo)不做，依然等于零。現(xiàn)實(shí)的案例，很多知名的品牌，要講人家沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)構(gòu)建嗎？有。沒(méi)有手冊(cè)嗎？有。沒(méi)有培訓(xùn)嗎？人家可是經(jīng)常培訓(xùn)。沒(méi)有考試，有。但是真實(shí)的店鋪依然是問(wèn)題很多，依然是讓總部頭大，依然是讓老板傷心（為什么人家做這個(gè)品牌是賺錢的，而我是賠錢的）為什么�。【褪窃诤笃诠芾矶綄�(dǎo)上沒(méi)有認(rèn)真做好，沒(méi)有持之以恒，更不要講創(chuàng)新突破。再舉個(gè)案例，今天我的這個(gè)文章也許有些觀點(diǎn)部分人很有共鳴，但是我肯定的知道有些同仁能馬上用到自己的門店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)上，并根據(jù)自己企業(yè)、自己的門店進(jìn)行舉一反三、靈活應(yīng)用、并持之以恒和突破創(chuàng)新，而有的同仁就是一直講俞老師的有些觀點(diǎn)還是蠻好但就一直雷打不動(dòng)或者有的動(dòng)一陣后面又不動(dòng)。可怕的就是這個(gè)，零售無(wú)小事，玩的就是每件小事我們有沒(méi)有做好。零售也沒(méi)有什么高深，關(guān)鍵是方向?qū)α四芊癯种�以恒和突破�?chuàng)新。試問(wèn)這個(gè)差距在那里。就是差在執(zhí)行力上，差在后期的持之以恒的管理督導(dǎo)上。我經(jīng)常跟一些客戶朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得差�！　�

　�。ㄋ模┦谡n人員的專業(yè)要扎深，授課方式要?jiǎng)?chuàng)新　　

　　對(duì)于鞋服導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作怎么做，相關(guān)的人員（老師）責(zé)任很重大。不知道其他人怎么看待這個(gè)行業(yè)，反正筆者從2007年轉(zhuǎn)型專注做這塊，我沒(méi)有感覺(jué)朋友羨慕我的日子輕松（有課出去講講課，沒(méi)有課在家陪老婆孩子）。我反而感覺(jué)時(shí)間更不夠用，知識(shí)太欠缺，專業(yè)還不系統(tǒng)，文化修養(yǎng)還不夠……總之沒(méi)有感覺(jué)自己很厲害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天當(dāng)二天用。特別接觸了一些其他行業(yè)的優(yōu)秀的老師，我感覺(jué)自己太小兒科了。特別是深圳的郝志強(qiáng)、鄭州的崔自三老師的古文學(xué)功底、系列化文章對(duì)我震撼很大。所以大家也可以發(fā)現(xiàn)我轉(zhuǎn)型后寫了一些“豆腐塊”，最近也學(xué)習(xí)著往深度、系統(tǒng)化提升自己。一個(gè)真正想在培訓(xùn)行業(yè)站住腳跟的老師，一個(gè)想永遠(yuǎn)受學(xué)員愛戴的老師必須要專業(yè)扎深，個(gè)中道理如同樹的成長(zhǎng)，一棵大樹跟扎得越深，軀干和枝葉就更茂盛，生命力就更強(qiáng)。

　　一個(gè)優(yōu)秀的老師除了專業(yè)的扎深，授課方式更要與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新。因?yàn)樵撐恼率钦勑�服�?dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，前面我已經(jīng)講過(guò)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)很多，但是如何講得好，講得出彩，老師授課方式必須要?jiǎng)?chuàng)新。筆者個(gè)人理解一個(gè)優(yōu)秀的老師專業(yè)思想是基礎(chǔ)，因?yàn)橛兴枷刖褪怯袞|西。但是東西好未必能講好，我們可以看到很多有思想、有智慧的人但是他不善于表達(dá)而不能有效傳遞他的好思想、好觀點(diǎn)（這也是為什么有的人適合做老師而有的人不行）。還有要善于思考、勤于總結(jié)、明銳的觀察力、并不斷學(xué)習(xí)等等，還要能否繪聲繪色的表達(dá)也是很關(guān)鍵（能感染人、帶動(dòng)人、觸動(dòng)人），還有一種能否刺痛學(xué)員心扉的授課能力更是一種高能力和對(duì)授課老師的高要求，我們不但要做一個(gè)有思想、有專業(yè)、有口才、有表達(dá)老師，我們還要讓我們的授課刺痛學(xué)員的心扉，讓學(xué)員從心靈深處喚醒和改變。

　　作為鞋服導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，我們有的是采用授課（觀念性的內(nèi)容），有的是現(xiàn)場(chǎng)模擬（產(chǎn)品搭配、賣點(diǎn)提煉、銷售技巧等），有的是在店鋪實(shí)戰(zhàn)（櫥窗布置、賣場(chǎng)陳列等），還有的直接發(fā)手冊(cè)（例如系統(tǒng)性的內(nèi)容，沒(méi)有必要占用授課時(shí)間讓學(xué)員回家學(xué)）……只要我們不斷的嚴(yán)格要求自己，不斷的思考創(chuàng)新，不斷的學(xué)習(xí)提升，我相信你我可以把鞋服導(dǎo)購(gòu)教育訓(xùn)練工作做得更好。